Titulo:Todos Negociamos, Compramos e Vendemos
Introdução:A polivalência das funções do Negociador obriga-o a desempenhar diversos papéis, no sentido de lhe permitir transformar uma situação de negociação numa relação de confiança, através da persuasão, da negociação e da realização de um contrato, de uma compra ou de uma venda de produtos ou de serviços.
Saber conduzir uma entrevista de negociação, de compras ou de vendas, argumentar e ultrapassar as objeções já não é suficiente comprar ou para vender.
A negociação, a compra ou a venda requerem dos seus agentes competências que lhes permitam compreender todo o contexto envolvente, preparar a estratégia adequada e utilizar as táticas que produzam os melhores resultados negociais.
Fundamentalmente espera-se que o seu esforço resulte numa relação de parceria, permitindo a concretização dos objetivos estratégicos delineados pela sua Organização.
Objectivos Gerais:No final da Ação os participantes deverão ser capazes de:
Utilizar comportamentos ajustados a um contexto de mercado competitivo com os mais diversos interlocutores;
Elaborar e enquadrar os objetivos de uma negociação
Utilizar os elementos-chave para a preparação de uma negociação;
Definir a estratégia e a tática mais apropriada a cada contexto de negociação;
Identificar os passos lógicos de uma negociação e responder com sucesso em cada um deles;
Utilizar as técnicas de negociação e de persuasão que resultem em resultados muito positivos para a Empresa que representa;
Saber como negociar a venda ou compra de um Produto ou Serviço e como utilizar as técnicas de negociação adaptadas a cada situação;
Saber utilizar argumentos na negociação e ultrapassar as objeções;
Atingir as metas pré-estabelecidas na negociação de cada um dos Produtos / Serviços;
Utilizar técnicas de persuasão e negociação pró-ativas que criem um espaço relacional onde o Negociador consiga analisar e contextualizar as necessidades da sua Empresa e as do Interlocutor, adotando estratégias e comportamentos flexíveis e adaptados às várias contingências em presença, que terminem numa negociação de sucesso;
Saber utilizar técnicas de condução de uma Entrevista de Negociação.
Métodos Pedagógicos:Serão utilizados metodos ativos com jogos pedagógicos, exercícios práticos, simulações e realizada a Auto e Heteroscopia do desempenho dos Participantes para o desenvolvimento melhoria das suas competências negociais.
Os Jogos e atividades pedagógicas tem por objetivo fomentar a participação dos Formandos na análise, discussão e utilização dos conceitos e técnicas abordados e demonstrar a aplicabilidade dos mesmos á sua realidade organizacional.
Destinatários:Pessoas que tenham que realizar negociações adstritos ás áreas Comercial, Compras ou Outras, que necessitem de melhorar as suas competências técnicas e comportamentais na negociação, venda, compra, produtos ou serviços.
Conteúdo Programático:Introdução- O que é negociar? Que tipo de negociação se vai efetuar?
1. Estilos de negociação.
1.1. Fontes de poder numa negociação.
1.2. Como ver a negociação do ponto de vista do “outro”.
1.3. Como ir para além dos pedidos formulados, de modo a atingir acordos otimizados.
1.4. Como controlar o processo de negociação.
1.5. Preparação da Negociação nas Vendas.
1.5.1. Recolha da informação do Cliente.
1.5.2.Expectativas das partes envolvidas.
1.5.3. Estabelecer objetivos para cada venda.
1.5.4. Definir a estratégia.
1.5.4.1. Preparar cedências e contrapartidas.
1.5.4.2. Antecipar cenários alternativos.
1.5.4.3. Identificar o desfecho ideal para um acordo negociado.
2. O Processo Negocial.
2.1. Princípios gerais básicos da Negociação.
2.1.1. “ Negoceiam-se, vendem-se e compram-se Ideias e Satisfação e não Condições, Produtos ou Serviços".
2.1.2. Para Negociar é preciso persuadir.
2.1.3. Todo o Interlocutor na Negociação é um ser humano. Conhecimento do Outro e como persuadi-lo a aceitar os nossos argumentos.
3. Jogos, atividades pedagógicas e simulações que fomentem a participação dos Formandos na análise, discussão e utilização dos conceitos e técnicas abordados e lhes demonstrem a aplicabilidade dos mesmos na sua realidade organizacional.
4. O Negociador pró-ativo - conhecer o Produto/Serviço, os argumentos e as objeções.
4.1. Conhecer os Produtos, Serviços e Condições que vai negociar.
4.2. Os argumentos, instrumentos fundamentais para persuadir, aconselhar, orientar e negociar, vender e comprar bem.
4.2.1. Tipos de argumentos.
4.2.2. Como preparar a argumentação.
4.3. Atividades pedagógicas, exercícios práticos de treino do argumentário.
4.4. As objeções levantadas pelo Interlocutor.
4.4.1. Atitudes e comportamentos do Negociador face às objecções do Interlocutor.
4.4.2. Tipos de objeções e as atitudes e comportamentos a adotar para as ultrapassar.
4.4.2.1. Simulações, exercícios práticos de Treino Comportamental para dar resposta aos vários tipos de objeções.
5. Conduzir uma entrevista de negociação tendo em conta o objetivo. O que fazer e o que evitar.
6. Simulações de diversas situações tipo de negociação, retiradas da realidade profissional dos participantes. Auto e Heteroscopia do desempenho dos participantes.
Duração: 21 horas
