Titulo:Técnicas de Negociação para Comerciais
Introdução:Saber conduzir a entrevista de vendas, argumentar e ultrapassar as objeções postas pelo cliente já não é suficiente para vender e fidelizar o cliente.
A negociação para a venda de produtos e serviços requer dos seus agentes competências que lhes permitam compreender todo o contexto que envolve a venda, preparar a estratégia adequada e utilizar as táticas que produzam os melhores resultados negociais.
Objectivos Gerais:No final da Ação de Formação os participantes serão capazes de:
Elaborar e enquadrar os objetivos de uma negociação/Venda;
Utilizar os elementos-chave para a preparação de uma negociação;
Definir a estratégia e a tática mais apropriada a cada contexto de negociação para a venda de um produto ou serviço;
Identificar os passos lógicos de uma negociação e responder com sucesso em cada um deles;
Saber utilizar as técnicas para conduzir uma negociação, numa situação de venda.
Métodos Pedagógicos:Serão usados métodos expositivos, assentes na alternância exposição/debate sobre os assuntos em análise.
A aplicação de métodos ativos visam melhorar o desempenho dos participantes permitindo o treino e a interiorização das competências aprendidas.
Assim, recorrendo a casos retirados da experiência dos participantes e da sua realidade socioprofissional, serão elaborados exercícios individuais e de grupo, e feitas simulações de situações reais, através dos quais serão treinados os comportamentos a utilizar num processo de negociação para a venda.
Destinatários:Todas as pessoas envolvidas em processos negociais para venda de produtos ou serviços.
Conteúdo Programático:A Negociação
Estilos de negociação;
Fontes de poder numa negociação.
Desenvolvimento de Competências Excecionais
Como ver a negociação do ponto de vista do “outro”;
Como ir para além dos pedidos formulados, de modo a atingir acordos otimizados;
Como controlar o processo de negociação;
Como evitar comportamentos improdutivos.
Preparação da Negociação nas Vendas
Recolha da informação do Cliente;
Expectativas das partes envolvidas;
Estabelecer objetivos para cada venda;
Definir a estratégia;
Preparar cedências e contrapartidas;
Antecipar cenários alternativos;
Identificar o desfecho ideal para um acordo negociado.
O Processo Negocial na Venda
Criar um clima facilitador;
Posições das partes envolvidas - compreender para ser compreendido;
Reconhecer e lidar com diversas táticas negociais;
Manter o controlo da negociação;
Impasse negociar - que fazer?
Confirmação do acordo.
Exercícios Práticos, Simulações e Treino Comportamental, incluindo a resolução de problemas
Duração: 21 horas
