Titulo:Técnicas de Negociação para Compradores
Introdução:A polivalência das funções do Negociador obriga-o a desempenhar diversos papéis, no sentido de lhe permitir transformar uma situação de negociação com Fornecedores/Clientes, numa relação de confiança, através da persuasão, da negociação e da realização de um contrato, de uma compra.
Fundamentalmente espera-se que o seu esforço resulte numa relação de parceria, permitindo a concretização dos objetivos estratégicos delineados pela sua Organização
Objectivos Gerais:No final da Ação os participantes deverão ser capazes de:
Utilizar comportamentos ajustados a um contexto de mercado competitivo com diversos interlocutores.
Saber utilizar argumentos na negociação e ultrapassar as objeções postas pelo Fornecedor.
Atingir as metas pré-estabelecidas na negociação de cada um dos Produtos / Serviços.
Utilizar as técnicas de negociação e a persuasão que resultem em resultados muito positivos para a Empresa que representa.
Saber o que é negociar um Produto / Serviço e
utilizar técnicas de negociação, tendo por base o conhecimento dos Produtos / Serviços que a Empresa fornecedora detêm e a sua necessita, os objetivos a atingir e as carateristicas do Fornecedor em presença.
Utilizar técnicas de persuasão e negociação pró-ativas que criem um espaço relacional onde o Negociador/comprador consiga analisar e contextualizar as necessidades da sua Empresa e as do Fornecedor adotando comportamentos flexíveis e adaptados às várias contingências em presença, e que terminem numa negociação de sucesso.
Saber utilizar técnicas de condução de uma Entrevista de Negociação.
Métodos Pedagógicos:Serão utilizados métodos ativos que permitam ao Participante tomar conhecimento e apropriar-se do seu papel, nomeadamente exercícios e casos que permitam a exploração, ao nível comportamental, da experiência dos Formandos, contextualizada aos objetivos que têm que atingir, na sua vertente de negociação/Compra.
As Simulações a realizar são o espaço pedagógico onde os Participantes utilizarão os argumentos a aplicar para persuadir Fornecedor, e onde saberão como ultrapassar as objeções por ele levantadas e conduzir uma entrevista de negociação.
A auto e heteroscopia a realizar com os Participantes será um facilitador da mudança dos comportamentos e permitir-lhes-á uma interiorização das práticas corretas a desenvolver posteriormente no seu contexto real de trabalho.
Destinatários:Todas as pessoas que tenham que efectuar negociações, nomeadamente no setor das compras.
Conteúdo Programático:1. O mercado competitivo, o papel dos Participantes na fidelização dos Fornecedores e na melhoria da Imagem da Empresa durante o processo negocial.
2. O que é comprar um Produto / Serviço que melhor sirva a cada situação.
2.1. Princípios básicos da Negociação em Compras.
2.1.1. “Vendem-se e compram-se” Ideias e Satisfação e Não Produtos ou Serviços.
2.1.2. Para Negociar é preciso persuadir.
2.1.3. Todo o Fornecedor é um ser humano. Conhecimento do Fornecedor e como persuadi-lo a aceitar os nossos argumentos.
3. Exercícios práticos que fomentem a participação dos Formandos na análise e discussão dos conceitos tratados e demonstrem a aplicabilidade na sua realidade organizacional.
4. O Negociador pró-ativo - conhecer o Produto/Serviço, os argumentos e as objeções
4.1. Conhecimento dos Produtos / Serviços e das diversas vertentes do que vai negociar.
4.2. Os argumentos, instrumentos fundamentais para persuadir, aconselhar, orientar e negociar/ comprar bem.
4.2.1. Tipos de argumentos.
4.2.2. Como preparar a argumentação.
4.3. Exercícios práticos de treino do argumentário.
4.4. As objeções levantadas pelo Fornecedor.
4.4.1. Atitudes e comportamentos do Negociador face às objeções do Fornecedor.
4.4.1.1. Exercícios práticos.
4.4.2. Tipo de objeções, atitudes e comportamentos a adotar para as ultrapassar.
4.4.2.1. Exercícios práticos e Treino Comportamental de respostas aos vários tipos de objeções.
5. Conduzir uma entrevista de negociação. O que fazer e o que evitar.
6. Simulações de diversas situações tipo de negociação, retiradas da realidade profissional dos participantes.
Duração: 21 horas
