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Titulo:

Técnicas de Negociação para Comerciais


Introdução:

Saber conduzir a entrevista de vendas, argumentar e ultrapassar as objeções postas pelo cliente já não é suficiente para vender e fidelizar o cliente.
A negociação para a venda de produtos e serviços requer dos seus agentes competências que lhes permitam compreender todo o contexto que envolve a venda, preparar a estratégia adequada e utilizar as táticas que produzam os melhores resultados negociais.


Objectivos Gerais:

No final da Ação de Formação os participantes serão capazes de:

Elaborar e enquadrar os objetivos de uma negociação/Venda;

Utilizar os elementos-chave para a preparação de uma negociação;

Definir a estratégia e a tática mais apropriada a cada contexto de negociação para a venda de um produto ou serviço;

Identificar os passos lógicos de uma negociação e responder com sucesso em cada um deles;

Saber utilizar as técnicas para conduzir uma negociação, numa situação de venda.


Métodos Pedagógicos:

Serão usados métodos expositivos, assentes na alternância exposição/debate sobre os assuntos em análise.
A aplicação de métodos ativos visam melhorar o desempenho dos participantes permitindo o treino e a interiorização das competências aprendidas.
Assim, recorrendo a casos retirados da experiência dos participantes e da sua realidade socioprofissional, serão elaborados exercícios individuais e de grupo, e feitas simulações de situações reais, através dos quais serão treinados os comportamentos a utilizar num processo de negociação para a venda


Destinatários:

Todas as pessoas envolvidas em processos negociais para venda de produtos ou serviços.


Conteúdo Programático:

1.A Negociação
Estilos de negociação;
Desenvolvimento de Competências Excecionais
Como ver a negociação do ponto de vista do “outro”
Como ir para além dos pedidos formulados, de modo a atingir acordos otimizados
Como controlar o processo de negociação
Como evitar comportamentos improdutivo
2.Preparação da Negociação nas Vendas
Recolha da informação do Cliente
Expectativas das partes envolvidas
Estabelecer objetivos para cada venda
Definir a estratégia
Preparar cedências e contrapartidas
Antecipar cenários alternativos
Identificar o desfecho ideal para um acordo negociado
3.O Processo Negocial na Venda
Criar um clima facilitador
Posições das partes envolvidas - compreender para ser compreendido
Reconhecer e lidar com diversas táticas negociais
Manter o controlo da negociação
Impasse negociar - que fazer?
Confirmação do acordo
Exercícios Práticos, Simulações e Treino Comportamental, incluindo a resolução de problemas na venda


Duração:  7 horas

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